Der Wettbewerb im Gesundheitswesen nimmt zu – schnell und dramatisch

Wenn Sie im Geschäft sind, haben Sie Konkurrenten.

Unabhängig davon, ob Sie ein Krankenhaus, ein Gesundheitssystem oder eine Praxis mit mehreren Standorten vertreten, konkurrierende Gesundheitsunternehmen entwickeln gerade jetzt innovative Geschäftsmodelle und zielen auf Ihren Markt ab. Darüber hinaus sehen sich Ihre umsatzstärksten Servicelinien wahrscheinlich bereits einem harten Wettbewerb aus allen Richtungen ausgesetzt.

Schlimmer noch, der Markt für praktisch jede Art von Gesundheitsdienstleistung oder -produkt wird voraussichtlich von einer kleinen Handvoll Wettbewerber dominiert werden. Nehmen Sie zum Beispiel LASIK. In den frühen Tagen, als LASIK zum ersten Mal verfügbar wurde, verfolgten die meisten Augenärzte einen „warten und sehen“-Ansatz. Die klügeren Chirurgen haben jedoch schon früh aggressiv vermarktet, schnell Millionen von Dollar an Einnahmen generiert, ihr Marketing-Know-how und ihre Budgets ausgebaut, ihre Marken aufgebaut und ihre Praxen als „den Ort“ für LASIK positioniert.

Würden Sie schließlich Ihre eigenen Augen einem Chirurgen anvertrauen, der 20 Operationen durchgeführt hat, oder einem anderen Arzt, der 2.000 Operationen durchgeführt hat? Die meisten Menschen entscheiden sich für Letzteres.

Die meisten Augenärzte verpassten also die Gelegenheit völlig und holten sie nie ein. Heute genauso Pareto hätte vorhersagen können, dass in praktisch jeder US-Stadt nur zwei bis drei Chirurgen den Markt beherrschen und fast alle refraktiven Operationen durchführen.

Aus diesen und weiteren Gründen ist es unerlässlich, Ihre Alleinstellungsmerkmale zu identifizieren, zu überprüfen und regelmäßig zu überarbeiten, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Immer mehr Unternehmen entwickeln sich mit innovativen Wegen, um den Status quo zu durchbrechen und den Wettbewerb im Gesundheitswesen voranzutreiben. Die Identifizierung von Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Geschäftsmodells und die Konzentration auf Taktiken zum Aufbau von Beziehungen zu Ihren Verbrauchern im Gesundheitswesen sind entscheidend für die Aufrechterhaltung Ihres Wettbewerbsvorteils.

Um jetzt und in Zukunft erfolgreich zu sein, müssen Sie Wettbewerbsprobleme antizipieren und eine proaktive Strategie entwickeln, um an der Spitze zu bleiben.

Anzahl der Marketing-Konkurrenten

Mehrere Faktoren tragen zu einer erhöhten Anzahl von Marketingkonkurrenten bei. Jeder davon wirkt sich auf die Entscheidungen der Verbraucher im Gesundheitswesen aus – zumal sie immer mehr erwarten.

Sehen wir uns einige dieser Faktoren genauer an:

1. Der Kuchen schrumpft weiter – zusammen mit der Erstattung.

Der Besitz einer profitablen privaten Gesundheitspraxis wird von Jahr zu Jahr schwieriger. Nur Avalere-Gesundheitsberichte 26,1 % der neuen und jungen Ärzte wählen die Privatpraxis gegenüber stabileren Optionen wie Krankenhäusern, Gesundheitssystemen oder Körperschaften. Wieso den? Einer der Hauptgründe, warum Ärzte eine Anstellung der Privatpraxis vorziehen, ist die Änderungen der Erstattung. In vielen Fällen werden Ärzte für genau die gleiche Leistung mehr bezahlt, wenn sie diese über ein Krankenhaus erbringen.

Größere Unternehmen mit selbstversicherten Plänen machen sich diesen Vorteil auch für private Ärzte zunutze und zwingen sie, Dienstleistungen zu immer wettbewerbsfähigeren (z. B. niedrigeren) Preisen anzubieten, um ihr Geschäft aufrechtzuerhalten.

Mit zunehmendem Druck durch mehr Konkurrenz, die um einen immer kleiner werdenden Kuchen kämpft, nehmen fast immer aggressive Marketingtaktiken zu.

In diesem Umfeld, unabhängig vom Markt oder der Branche, gewinnen unweigerlich die Unternehmen mit der intelligentesten SEO- und digitalen Marketingstrategie für das Gesundheitswesen, der stärksten Botschaft, den aggressivsten Taktiken und dem unerschütterlichsten Engagement.

2. Marketing erzeugt Einnahmen, die ein ausgeklügelteres Marketing erzeugen.

Marketing ist im Gesundheitswesen keine Zierde mehr; es ist eine Notwendigkeit. Der Wettbewerb im Gesundheitswesen ist härter geworden, da Krankenhäuser, Gesundheitssysteme, Pharmazeutika, Gerätehersteller, Gesundheitspläne, Direct-to-Consumer-Marken und sogar Internet-Pure-Plays umarmt werden traditionell und digitale Marketingstrategien Mehr als jemals zuvor. Und mit zunehmender Marketingaktivität steigt auch der Wettbewerbsdruck.

Ob Sie es erkennen oder nicht, neue Marken analysieren Ihr Geschäft und schaffen innovative Geschäftsmodelle, um die unbeantworteten Bedürfnisse Ihrer Verbraucher im Gesundheitswesen zu erfüllen. Möglicherweise spüren Sie bereits den Rückgang der Zahl neuer Patienten und des damit verbundenen Einkommens – oder machen sich Sorgen über einen möglichen Rückgang.

Wie kann Ihre Marke also wettbewerbsfähig bleiben? Die Antwort ist zweigeteilt.

Zunächst müssen Sie Ihre Wettbewerbslandschaft analysieren, neue Geschäftsmodelle identifizieren, die sich auf das Patientenvolumen und den Umsatz auswirken könnten, und lernen, wie sie sich selbst vermarkten. Zweitens müssen Sie Ihr aktuelles Geschäftsmodell analysieren, realistische Änderungen vornehmen, die den sich ständig ändernden Anforderungen der Verbraucher im Gesundheitswesen gerecht werden, und Ihre Produkte und Dienstleistungen online und über traditionelle Medienkanäle bewerben.

Marketing kann nicht als Kostenstelle betrachtet werden. Es muss als Einnahmezentrum betrachtet werden, das einen positiven, sich selbst finanzierenden Return on Investment (ROI) generieren kann.

3. Der Wettbewerb im Gesundheitswesen umfasst nun sowohl direkte als auch indirekte Wettbewerber.

Wenn Sie Ihre Definition von Wettbewerb erweitern, um Unternehmen und menschliche Eigenschaften einzubeziehen, die einen potenziellen Verbraucher im Gesundheitswesen beeinflussen können nicht Ihr Patient zu werden, erweitert sich das Wettbewerbsumfeld noch mehr.

Störer

Betrachten Sie aktuelle Marktstörer wie Stadt MD, Teladoc, CVS-Minutenklinikenund Walgreens Gemeinschaftskliniken. Diese Marken beschleunigen die Gesundheitsversorgung und beeinflussen die Erwartungen der Verbraucher.

Pharmaunternehmen

Sie müssten Rip Van Winkle sein, um sich der allgegenwärtigen Direct-to-Consumer-Marketing-Taktiken von „Big Pharma“ nicht bewusst zu sein.

Anzeigen von Johson & Johnson, Roche, Novartis, Merck, Bristol-Myers Squibb, AstraZeneca, Pfizer, GlaxoSmithKline, Eli Lilly und anderen, die alles von Cholesterinmedikamenten bis hin zu Lösungen für erektile Dysfunktion bewerben, haben unsere Augen und Ohren durch weltweite Werbung im Fernsehen überwältigt. Streaming-Dienste, Radio, Internet, Reklametafeln, Point-of-Purchase-Displays im Einzelhandel, Arztpraxen und mehr.

Diese Anzeigen stärken die Verbraucher im Gesundheitswesen auf zwei sehr unterschiedliche Arten:

1. Sie fragen ihre Ärzte nach im Fernsehen beworbenen Medikamenten, ob sie für sie geeignet sind oder nicht; oder,
2. Sie verschreiben und behandeln sich selbst mit verschiedenen rezeptfreien Mitteln (oftmals von denselben Firmen hergestellt und vermarktet), was zu einer verzögerten medizinischen Versorgung führt.

Produkt- und Gerätehersteller

SmileDirectClub, Candid und Byte sind perfekte Beispiele für den Herstellerwettbewerb im Gesundheitswesen. Diese Marken tauchen regelmäßig auf, wenn Sie nach Lösungen oder Alternativen zur Zahnkorrektur suchen Invisalign oder andere Kieferorthopädie in der Praxis (z. B. Zahnspangen).

Invisalign ist ein Premiumprodukt, das wiederholte Zahnarztbesuche in der Praxis erfordert. Im Gegensatz dazu bieten SmileDirectClub, Candid und Byte praktische Zahnglättungsdienste für zu Hause zu einem Bruchteil der Kosten an.

Indem sie den Verbrauchern im Gesundheitswesen zuhörten und ihren Wunsch nach mehr Autonomie, schnellerem Zugang zur Versorgung und niedrigeren Preisen erkannten, haben sie den Markt für Zahnkorrekturen im Alleingang gestört.

Diese innovativen Hersteller konkurrieren auch online um die Aufmerksamkeit der Verbraucher durch massive, ausgeklügelte digitale Werbekampagnen, die bezahlte Suche, bezahlte soziale Netzwerke und Retargeting umfassen.

Konkurrierende Prioritäten für den Discretionary Dollar des Verbrauchers

Unabhängig davon, ob medizinisches Fachpersonal dies akzeptieren möchte oder nicht, die Realität sieht so aus, dass die meisten Verbraucher die meisten Gesundheitsleistungen als freiwillig betrachten (außer vielleicht bei sehr schweren Krankheiten oder schmerzhaften Notfällen). Dies schließt Verfahren ein, die von der Versicherung gedeckt sind, und solche, die es nicht sind.

Auf der Liste der wünschenswerten diskretionären Marketingprioritäten des Verbrauchers stehen Gesundheitsdienstleistungen im Allgemeinen nicht an der Spitze ihrer Liste.

Aufschub

Während wir hier offensichtlich die Definition von Konkurrenten erweitern, ist Aufschieben eine natürliche und vorhersehbare menschliche Reaktion auf die Bewältigung der Probleme, Probleme und Herausforderungen des Lebens. Wir neigen dazu, Probleme so lange wie möglich zu vermeiden, zu verzögern und aufzuschieben, auch wenn das Verzögern oft negative Folgen hat.

Angst vor Schmerzen

Angst vor Schmerzen ist ein bedeutender nicht-traditioneller Wettbewerbsfaktor, da sie die proaktive Selbstüberweisung des Patienten hemmt. In einigen Berufen, die häufig mit Schmerzen in Verbindung gebracht werden (z. B. in der Zahnmedizin), ist dies zweifellos das beständigste Hindernis dafür, dass Patienten die Behandlung erhalten, die sie benötigen.

Qualität des Marketings durch Wettbewerber

Mehrere Marktkräfte inspirieren Krankenhäuser, Gesundheitssysteme und andere Gesundheitsdienstleister zu einer anspruchsvolleren und beeindruckenderen Marketingqualität.

In der Vergangenheit hielten viele Angehörige der Gesundheitsberufe Marketing für unprofessionell und unethisch, aber wie wir bereits angedeutet haben, Disruptoren und Innovatoren ändern die Regeln. Heutzutage ist Marketing für die Bekämpfung des Wettbewerbs im Gesundheitswesen unerlässlich und ein Eckpfeiler jedes erfolgreichen Unternehmens.

Die Annahme neuer Ideen und die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle, die alternative Methoden für die Gesundheitsversorgung beinhalten, wird Ihr Unternehmen relevant halten.

Wenn Sie nicht bereit sind, die steigenden Erwartungen der heutigen Verbraucher im Gesundheitswesen zu erfüllen (oder zu übertreffen), werden Sie langsam (aber sicher) Marktanteile, Verbraucher und Einnahmen verlieren.

Marketing ist eine Tatsache des Geschäftslebens. Und da die Zahl der Marketingkonkurrenten ständig wächst, ist die Qualität des Marketings gereift und wird immer geschickter und ausgefeilter, da medizinische Fachkräfte daran arbeiten, ihr Geschäft effektiv von ihren Mitbewerbern abzuheben.

Heutzutage ist es für Krankenhäuser und Gesundheitssysteme fast unmöglich, ohne eine ausgefeilte Website und aktive digitale Marketingprogramme, einschließlich bezahlter Suche, bezahlter sozialer Netzwerke, SEO, programmatischer Display-Werbung, Bewertungsverwaltung und mehr, wettbewerbsfähig zu bleiben. Während einige Konkurrenten möglicherweise hinterherhinken, haben andere oft ein beeindruckendes Maß an Raffinesse entwickelt.

Wettbewerbsforschung und -analyse

Bevor Sie für Ihr Krankenhaus oder Gesundheitssystem innovativ sein können, müssen Sie die Marktkräfte verstehen, die darauf wirken. Wie? Durch eine gründliche Durchführung Wettbewerbsanalyse für jeden Marketingzweig (z. B. Marke und Kreativ, SEO, bezahlte Suche und bezahlte soziale Medien) und identifizieren, wie sich Ihre Marke weiterentwickeln kann, um den Anforderungen gerecht zu werden sich ändernde Erwartungen Ihrer Gesundheitsverbraucher.

Es gibt viele Möglichkeiten, gute Recherchen zu Ihrer Konkurrenz zusammenzustellen. Einzelheiten finden Sie im Wettbewerbsabschnitt von Was ist ein Marketingplan?

Steigern Sie das Patientenvolumen mit innovativen Ideen, die den Status Quo durchbrechen, und ziehen Sie neue Verbraucher im Gesundheitswesen mit ausgefeilten Marketingstrategien an

Die heutigen Verbraucher im Gesundheitswesen erwarten mehr. Sie sind bereit, innovative Unternehmen zu suchen, die das gewünschte Patientenerlebnis bieten – eines, das erschwinglichen, schnellen und reibungslosen Zugang zu hochwertiger Gesundheitsversorgung bietet.

Eines der Verbraucherverhaltensmodelle, über das ich viel spreche, ist das Verbreitung von Innovationen. Wenn neue Technologien zum ersten Mal auftauchen (denken Sie an Elektrofahrzeuge), werden die ersten Verbraucher, die das neue Produkt oder die neue Dienstleistung annehmen, im Wesentlichen als „Innovatoren“ bezeichnet, und ihnen folgen bald „Early Adopters“. Diese beiden Gruppen sind tendenziell jünger, gebildeter und wohlhabender als der Durchschnitt. Sie werden auch zu Trendsettern. Unternehmen (wie Tesla), die die richtigen strategischen Entscheidungen treffen, die Verbraucher ansprechen und die risikoreichen Anfangstage überstehen, können eine Markendominanz, enorme Gewinne und unerschütterliche Wettbewerbsvorteile aufbauen.

Später, wenn die neue Technologie verbreiteter wird, werden die Verbraucher der „frühen Mehrheit“ und der „späten Mehrheit“ auf den Markt kommen. Während dieser Phasen können Sie mit einem wirtschaftlichen „Shake Out“ rechnen, wenn eine Handvoll siegreicher Wettbewerber auftauchen, um den Markt zu monopolisieren, während die Verlierer vorhersehbar auf der Strecke bleiben werden.

Bis die „Nachzügler“ endlich auf den Markt kommen, sind die profitabelsten Geschäftsmöglichkeiten längst verstrichen. Das gilt natürlich bis a Neu disruptive Technologie erscheint. Beachten Sie, dass sich diese vorhersehbaren Zyklen in einer Branche nach der anderen beschleunigen, einschließlich des Gesundheitswesens.

Hinweis: Wenn Sie Ihre Marketingstrategie, Ihr Produkt oder Ihr Geschäftsmodell nicht erneuern, um den sich ändernden Erwartungen Ihrer Kunden gerecht zu werden, riskieren Sie nicht nur, Marktanteile an die Konkurrenz zu verlieren – Sie gefährden sogar die Lebensfähigkeit Ihres Unternehmens.